Zoom sur les métiers de l’Import-Export

L’Import-Export ne désigne pas un métier unique, ni même un service organisé de la même manière dans toutes les entreprises. Il regroupe différentes fonctions participant aux échanges de biens ou de services entre plusieurs pays.

Le périmètre d’un poste dépend notamment de la taille de l’entreprise, de son secteur, des pays avec lesquels elle travaille et de son organisation interne. Dans une PME, un même professionnel peut intervenir sur plusieurs étapes d’une opération internationale. Dans une organisation plus importante, les responsabilités sont généralement davantage réparties entre les équipes Commerciales, ADV, Achats, Supply Chain, Transport ou Douane.

Il faut surtout distinguer plusieurs grandes dimensions.

Le Commerce international se concentre sur le développement de l’activité à l’étranger : prospection, développement d’un portefeuille, négociation et suivi commercial. Le Commercial Export est par exemple chargé de développer les parts de marché de son entreprise sur une zone géographique donnée.

L’ADV Export intervient davantage dans l’exécution de la vente. Une fois la commande passée, il faut l’enregistrer, vérifier ses conditions, coordonner les différents interlocuteurs, organiser son suivi, préparer certains documents et s’assurer de sa bonne livraison. Le rôle du Gestionnaire ADV englobe la prise de commande jusqu’à la livraison, avec une forte dimension de coordination entre clients, Commerciaux, Transporteurs, Logistique, Comptabilité ou encore Finance.

Les Achats et l’Approvisionnement internationaux se situent de l’autre côté du flux. Il s’agit notamment de sélectionner des fournisseurs, négocier des conditions d’achat, anticiper les besoins et veiller à la disponibilité des produits ou matières nécessaires à l’entreprise.

Le Transport et la Logistique internationale permettent quant à eux d’organiser concrètement le déplacement des marchandises. Choix du mode de transport, coordination des intervenants, respect des délais, suivi des documents et gestion des aléas font partie des enjeux rencontrés.

Enfin, la Douane constitue un domaine d’expertise à part entière. Selon les marchandises et les pays concernés, les opérations peuvent nécessiter des formalités spécifiques relatives notamment au classement tarifaire, à la valeur en douane ou à l’origine des marchandises.

Ces familles de métiers sont différentes, mais elles travaillent rarement de manière isolée. Une commande internationale peut successivement mobiliser un Commercial Export, un Gestionnaire ADV Export, des équipes Logistiques, un Agent de Transit ou encore un spécialiste des opérations douanières.

Il n’existe donc pas un parcours unique pour travailler dans l’Import-Export. Certains postes sont principalement orientés vers la relation client, d’autres vers les opérations, la négociation, les flux physiques ou la conformité.

Le Gestionnaire ADV Export assure le suivi administratif et opérationnel des ventes réalisées auprès de clients étrangers. Son rôle commence généralement avec la commande et se poursuit jusqu’à sa livraison, voire jusqu’à la facturation et au traitement d’éventuels litiges selon l’organisation de l’entreprise.

Il vérifie les informations nécessaires au traitement de la commande, coordonne les interlocuteurs internes et externes et suit son avancement. Dans un contexte international, il peut également intervenir sur la documentation export, les conditions de livraison ou les échanges avec les transporteurs.

Le poste demande donc davantage qu’une bonne maîtrise administrative. Le Gestionnaire ADV Export doit comprendre le fonctionnement global d’une opération internationale et savoir identifier rapidement les conséquences d’un retard, d’un document manquant ou d’une modification de commande.

L’Assistant Commercial Export accompagne l’activité d’une équipe commerciale travaillant avec des clients internationaux. Il peut notamment participer à la préparation des offres et devis, actualiser les informations clients, assurer le suivi administratif des dossiers et faciliter les échanges entre les Commerciaux et les autres services.

Son périmètre doit être distingué de celui du Commercial Export. Même si les frontières peuvent varier selon les entreprises, l’Assistant Commercial Export intervient principalement en support de l’activité commerciale, tandis que le Commercial Export porte directement le développement des ventes et la négociation sur son marché.

Cette fonction peut constituer une première expérience intéressante pour découvrir le Commerce international et évoluer ensuite vers l’ADV Export ou vers des fonctions commerciales plus autonomes.

Le Commercial Export développe les ventes de l’entreprise à l’international, généralement sur une zone géographique ou un portefeuille déterminé. Il identifie de nouveaux marchés ou prospects, développe son réseau de clients et de partenaires, prépare les offres et mène les négociations commerciales.

Sa mission implique également de comprendre les particularités de son marché : concurrence, pratiques commerciales, circuits de distribution, réglementation ou différences culturelles. Selon l’entreprise, il peut suivre l’affaire bien au-delà de la signature commerciale et conserver un rôle dans le suivi des commandes et des éventuels aléas.

L’étendue des responsabilités du métier est très variable : dans une PME, le Commercial Export peut gérer ses dossiers depuis le premier contact jusqu’à la livraison, alors que les responsabilités sont davantage réparties entre services dans les grandes organisations.

L’Acheteur International recherche et sélectionne des fournisseurs situés à l’étranger afin de répondre aux besoins de son entreprise. Il analyse les marchés fournisseurs, compare les offres et négocie notamment les prix, les délais, les volumes et les conditions contractuelles.

La dimension internationale ajoute plusieurs paramètres au métier : éloignement des fournisseurs, délais d’acheminement, devises, différences réglementaires et culturelles, risques géopolitiques ou encore conditions de transport.

L’objectif n’est donc pas uniquement d’obtenir le prix d’achat le plus bas. L’Acheteur International doit rechercher le meilleur équilibre entre coût, qualité, délai, fiabilité du fournisseur et maîtrise des risques.

L’Approvisionneur International intervient davantage dans le pilotage opérationnel des approvisionnements. À partir des besoins de l’entreprise, il passe ou suit les commandes fournisseurs et veille à ce que les produits ou matières soient disponibles au bon moment.

Lorsque les approvisionnements proviennent de l’étranger, les délais de transport et les éventuels aléas prennent une importance particulière. Un retard fournisseur ou logistique peut avoir des conséquences sur les stocks, la production ou les engagements pris auprès des clients.

Le poste demande donc de suivre les flux, d’anticiper les ruptures et de coordonner différents interlocuteurs internes et externes. Selon l’organisation de l’entreprise, la frontière entre Achats et Approvisionnement peut être plus ou moins marquée.

Contrairement à ce que pouvait laisser entendre notre précédent article, l’Agent de Transit ne transporte pas lui-même les marchandises. Il organise et coordonne leur acheminement pour le compte de son entreprise ou de ses clients.

Il peut rechercher une solution de transport, effectuer des réservations, suivre l’expédition, contrôler les documents nécessaires et coordonner les différents intervenants jusqu’à l’arrivée de la marchandise. Son activité dépend fortement des modes de transport concernés : maritime, aérien, routier ou multimodal.

Face à un retard, une modification d’itinéraire ou un problème documentaire, il doit également rechercher rapidement une solution. C’est donc un métier où la connaissance du Transport international s’accompagne d’une forte capacité à gérer les imprévus.

Le Déclarant en Douane intervient plus spécifiquement sur la conformité douanière des opérations. Il prépare et réalise les formalités nécessaires à l’importation ou à l’exportation des marchandises et veille à l’application de la réglementation.

Son expertise porte notamment sur des notions telles que le classement tarifaire des marchandises, leur origine et leur valeur en douane, trois paramètres fondamentaux des opérations douanières.

Ce métier se distingue donc des fonctions ADV ou Transport par son niveau de spécialisation réglementaire. Il peut exercer chez un transporteur ou un commissionnaire en douane, mais également au sein d’entreprises disposant de leurs propres équipes spécialisées.

Avec l’expérience, les professionnels peuvent accéder à des fonctions de Responsable Import-Export ou de Responsable ADV Export. Là encore, les intitulés recouvrent des réalités différentes selon les entreprises.

Le Responsable ADV Export pilote généralement une équipe et les processus liés au traitement des commandes internationales. Le Responsable Import-Export peut disposer d’un périmètre plus large intégrant la coordination des opérations internationales, le Transport, certains sujets douaniers ou encore la relation avec différents prestataires.

À ce niveau de responsabilité, l’enjeu n’est plus uniquement de traiter correctement chaque opération. Il faut également organiser l’activité, suivre sa performance, faire évoluer les processus et coordonner les différents services impliqués.

Ces métiers travaillent tous dans un environnement international, mais leur finalité n’est pas la même.

Le Commercial Export cherche d’abord à développer les ventes. Le Gestionnaire ADV Export veille ensuite à transformer la commande en une opération correctement exécutée. L’Acheteur International intervient côté fournisseurs pour négocier et sécuriser les achats, tandis que l’Agent de Transit se concentre sur l’organisation du transport des marchandises.

Cette distinction est importante lorsqu’on recherche un emploi dans l’Import-Export. Deux postes comportant une forte dimension internationale peuvent demander des compétences très différentes.

Un candidat attiré par la négociation et le développement de marchés s’orientera plus naturellement vers le Commerce Export ou les Achats Internationaux. Un profil appréciant la coordination, la relation client et le suivi opérationnel pourra davantage se retrouver dans l’ADV Export. Enfin, les candidats intéressés par les flux physiques, le Transport et la résolution d’aléas pourront privilégier le Transit ou certaines fonctions Logistiques.

Le bon choix dépend donc moins de l’envie générale de « travailler à l’international » que de la place que l’on souhaite occuper dans la chaîne Import-Export.

Les métiers de l’Import-Export ont en commun un environnement international, mais ils ne demandent pas tous les mêmes compétences. Le niveau attendu en négociation, en Transport, en réglementation ou en langues dépend fortement de la fonction exercée.

Un Gestionnaire ADV Export doit notamment comprendre le cycle d’une commande internationale et être capable de coordonner les différents acteurs qui interviennent jusqu’à sa livraison. La connaissance des Incoterms, des documents commerciaux et de transport ou de certaines formalités export peut faire partie des compétences recherchées.

Pour un Agent de Transit, la maîtrise des opérations de Transport international devient centrale : organisation des expéditions, choix ou réservation des solutions de transport, contrôle documentaire et suivi des opérations.

Les compétences d’un Acheteur International sont encore différentes. L’analyse des marchés fournisseurs, la négociation, la contractualisation et l’évaluation des risques prennent davantage de place.

Autrement dit, connaître l’environnement international ne suffit pas : les compétences attendues dépendent avant tout de la position occupée dans le flux.

L’anglais professionnel occupe naturellement une place importante dans de nombreux postes. Il peut être utilisé quotidiennement pour échanger avec des clients, fournisseurs, transporteurs, filiales ou autres partenaires étrangers.

Son niveau d’utilisation varie cependant selon l’entreprise et le poste. Un Commercial Export chargé de développer une zone internationale aura généralement besoin d’une grande aisance à l’oral et dans la négociation. Sur certaines fonctions opérationnelles, l’anglais sera davantage mobilisé dans les échanges écrits, les documents ou le suivi des dossiers.

Une deuxième langue étrangère peut constituer un avantage pour certaines zones géographiques, sans être une condition générale pour travailler dans l’Import-Export.

Une erreur de quantité, un document incomplet ou un retard peuvent avoir des répercussions sur plusieurs étapes d’une opération internationale. La rigueur reste donc essentielle, mais elle doit s’accompagner d’une capacité à anticiper les conséquences d’un aléa et à coordonner rapidement les bons interlocuteurs.

La communication est tout aussi importante. Les professionnels de l’Import-Export travaillent rarement seuls : ils échangent avec des équipes Commerciales, Achats, ADV, Logistiques ou Financières, mais également avec des partenaires extérieurs.

La digitalisation des échanges a rendu la maîtrise des outils de plus en plus importante dans les fonctions internationales.

L’ERP occupe souvent une place centrale. Il permet notamment de gérer les commandes, les références, les fournisseurs, les stocks ou certaines informations nécessaires à la facturation. Selon les fonctions, les professionnels peuvent également travailler avec un CRM, un TMS pour la gestion du Transport, des solutions EDI permettant les échanges automatisés de données ou encore des outils dédiés aux opérations douanières.

Excel et les outils de reporting restent également très présents pour suivre des volumes, délais, coûts ou indicateurs de performance.

Pour autant, la connaissance d’un logiciel précis ne doit pas être confondue avec la maîtrise du métier. Un candidat ayant travaillé sur un autre ERP peut disposer d’une excellente compréhension des flux et être capable de s’adapter à un nouvel environnement.

Sur un CV, mieux vaut donc ne pas simplement dresser une liste de logiciels. Il est plus intéressant de préciser dans quel contexte ils ont été utilisés : traitement des commandes export, suivi des approvisionnements, gestion des expéditions, reporting, gestion des stocks ou encore documentation.

Les fondamentaux restent les mêmes : vendre, acheter, approvisionner, transporter et sécuriser les opérations internationales. En revanche, la manière d’exercer ces métiers évolue.

Une partie des tâches administratives peut aujourd’hui être automatisée ou intégrée directement aux systèmes d’information. Les échanges de données entre clients, fournisseurs, transporteurs et entreprises sont également davantage structurés.

Les professionnels ne disparaissent pas pour autant du processus. Leur valeur se déplace notamment vers le contrôle des informations, la gestion des exceptions, l’analyse et la coordination.

Plus une opération sort du processus prévu, plus la capacité à comprendre le problème et à mobiliser rapidement les bons interlocuteurs devient importante.

La digitalisation augmente également la dépendance à la qualité des informations disponibles. Références produits, coordonnées, quantités, tarifs, conditions de livraison ou données nécessaires aux opérations douanières doivent être correctement renseignés.

Une donnée incorrecte peut se répercuter sur plusieurs systèmes et plusieurs étapes du flux. Les métiers de l’Import-Export comportent donc une dimension croissante de contrôle et de fiabilisation des données.

Les échanges internationaux exposent également les entreprises à des contraintes qui varient selon les marchandises et les pays concernés.

Les professionnels doivent être capables d’identifier les règles qui concernent leurs opérations et, lorsque le sujet dépasse leur périmètre, de solliciter les spécialistes appropriés.

Les événements des dernières années ont également renforcé l’attention portée aux risques d’approvisionnement et de Transport. Dépendance envers certains fournisseurs, délais d’acheminement, disponibilité des capacités de transport ou événements géopolitiques peuvent affecter directement les flux.

L’enjeu n’est donc plus seulement de traiter une opération : il faut de plus en plus être capable d’anticiper les difficultés et d’en mesurer les conséquences.

Les choix de Transport et d’organisation logistique intègrent aussi progressivement des considérations environnementales. Les référentiels professionnels récents prennent notamment en compte la comparaison des solutions de transport selon leur coût, leur délai et leur impact environnemental.

Cette évolution ne transforme pas tous les professionnels de l’Import-Export en spécialistes de la décarbonation. Elle ajoute toutefois un nouveau paramètre aux arbitrages effectués sur les flux internationaux.

Il n’existe pas de formation unique permettant d’accéder aux métiers de l’Import-Export.

Le BTS Commerce International constitue l’une des voies les plus directement associées au domaine. D’autres formations de niveau Bac+2 ou Bac+3 orientées Commerce, Gestion, Transport, Logistique ou Supply Chain peuvent également conduire à ces fonctions.

Pour les postes davantage tournés vers les Achats, le Commerce international ou certaines responsabilités managériales, les entreprises peuvent rechercher des diplômés d’écoles de commerce, d’IAE ou de Masters spécialisés.

Mais le diplôme ne suffit pas à déterminer l’accès à un métier. L’expérience acquise sur les flux internationaux, les outils utilisés, les langues pratiquées et la connaissance d’un secteur peuvent progressivement prendre une place déterminante.

Un Assistant Commercial Export peut ainsi évoluer vers l’ADV ou le Commerce Export. Un professionnel du Transport peut se spécialiser progressivement dans les opérations internationales. De la même manière, une première expérience en Approvisionnement peut permettre d’acquérir une connaissance des fournisseurs et des flux internationaux utile pour la suite du parcours.

Les possibilités d’évolution sont nombreuses, mais elles ne suivent pas nécessairement une trajectoire verticale.

Un Assistant ADV Export peut gagner en autonomie et devenir Gestionnaire ADV Export, puis Coordinateur ou Responsable ADV Export. Un Commercial Export peut prendre la responsabilité d’une zone plus importante, évoluer vers un poste de Responsable Export ou accéder à des fonctions de Direction Commerciale internationale.

Dans les Achats, l’évolution peut conduire d’un portefeuille de fournisseurs ou d’une catégorie de produits vers des responsabilités d’Acheteur Senior, de Responsable Achats ou de management d’une équipe. Dans le Transport, l’expérience peut permettre de se spécialiser sur certains modes ou certaines zones, puis de prendre des responsabilités opérationnelles.

Des passerelles existent également entre fonctions. Elles ne sont cependant pas automatiques.

Passer de l’ADV Export au Commerce Export suppose par exemple de développer davantage les compétences de prospection et de négociation. Une évolution vers la Supply Chain demandera souvent d’approfondir la compréhension des flux, des stocks et de la planification.

Pour construire son évolution, il est donc utile d’identifier les compétences déjà transférables et celles qui manquent encore au poste visé.

La première difficulté consiste parfois à rechercher sous les bons intitulés. Selon les entreprises, des responsabilités proches peuvent apparaître sous des noms différents : Gestionnaire ADV Export, Assistant Export, Coordinateur Import-Export, Gestionnaire Import-Export, Approvisionneur International, Agent de Transit, Commercial Export, etc.

Il est donc préférable de ne pas limiter sa recherche à un seul intitulé.

Lors de la lecture d’une offre, plusieurs éléments permettent de comprendre la réalité du poste : part consacrée à la relation client ou fournisseur, zones géographiques couvertes, langues utilisées, responsabilité sur le Transport, exposition aux problématiques douanières, outils utilisés ou encore niveau d’autonomie attendu.

Le même raisonnement vaut pour le CV. Un candidat peut utilement préciser :

• Les pays ou zones géographiques avec lesquels il a travaillé
• Les langues utilisées et leur contexte d’utilisation
• Les ERP, CRM ou TMS maîtrisés
• Les modes de Transport connus
• Son exposition aux Incoterms et aux problématiques douanières
• Le type de clients ou de fournisseurs suivis
• La nature et le volume des opérations gérées

Ces informations permettent à un recruteur de comprendre beaucoup plus rapidement le niveau réel d’exposition à l’international qu’un simple intitulé de poste.

Talents ADV Supply est spécialisé dans le recrutement sur les fonctions de l’ADV et de la Supply Chain, notamment sur les métiers de l’Import-Export, des Achats, de l’Approvisionnement, du Transport et de la Logistique.

La spécialisation du cabinet permet notamment d’analyser un parcours au-delà de son intitulé : environnement international, langues pratiquées, outils maîtrisés, typologie de flux ou niveau d’autonomie font partie des éléments qui permettent de rapprocher un candidat d’un poste adapté à son expérience.

Travailler dans l’Import-Export ne signifie pas nécessairement exercer un métier commercial. Derrière chaque flux international interviennent des professionnels chargés de vendre, administrer les commandes, acheter, approvisionner, transporter ou sécuriser le passage des marchandises d’un pays à l’autre.

Cette diversité permet d’accéder au domaine avec des profils très différents. Un candidat attiré par la négociation ne s’orientera pas vers les mêmes fonctions qu’un professionnel qui préfère coordonner des opérations ou résoudre des problématiques de Transport.

Les outils et les processus évoluent, mais la capacité à comprendre un flux dans son ensemble, communiquer avec des interlocuteurs internationaux et réagir face aux aléas reste au cœur de nombreux métiers de l’Import-Export.